中国联通定制3000把广告伞+200顶帐篷，武汉双益伞业是怎么干出来的

一、场景：7月的光谷步行街，伞比人先扛不住

去年7月12号，武汉光谷步行街口的地推点，我印象太深了。那天下午两点，地面温度差不多55度往上，联通的几个姑娘小伙子撑着他们上一批广告伞在发传单，人还没怎么晒蔫，伞先顶不住了——有两把伞骨直接翻了个喇叭花，风一刮，红色的伞面噗噗响，上面那个白色的联通LOGO印得倒是还行，但伞柄那儿的塑料件都晒软了，捏着黏手。

我那天正好给我们一个老客户送伞样过去，路过就看了一会儿。一个穿联通工装的小伙子跑过来问我：“老师傅，你们厂做伞不？我们这批伞三个月不到就这样了，领导说要换供应商。”

我就乐了，我说我们厂在东西湖九通路，做了快三十年伞了，你把你们负责采购的人电话给我，我让我们肖经理直接跟他聊。小伙子一听说三十年，眼睛都亮了，当场就拨了电话。

后来才知道，他们那批伞是从浙江一个中间商手里拿的，价格压到了一把九块五，说是碰上了“厂家直销”，结果一刮风就翻骨，伞面是70D的涤塔夫，薄得透光，防晒就不用提了。

这情况太常见了。广告伞这个东西，一分钱一分货，便宜的那不是伞，是一次性道具。很多企业采购不明白这个道理，光看单价，不看面料克重、伞骨材质、手柄是回料还是新料，结果活动做到一半伞坏了，不光东西浪费了，品牌形象也跟着掉价。

联通的人在电话里跟我说，他们湖北分公司马上要搞一波大型地推和校园迎新，全武汉加周边地市加起来，需要3000把广告礼品伞和200顶广告帐篷，时间只有25天，而且品质要求非常明确：伞不能翻骨，帐篷要抗四级风，印刷出来的中国结红色必须和他们VI色差小于ΔE5。

我说行，你把VI手册和矢量文件发过来，我们先打个样给你看，不满意我们一分钱不收。

二、需求：不是“要便宜”，而是“不能丢面子”

联通那边的采购负责人姓刘，三十来岁，做事特别较真。第二天下午他就带着设计文件来了我们东西湖九通路的厂里，我把创始人老肖也叫上了，三个人在样品间聊了将近一个小时。

他们真正的需求拆开了看其实是三层。

第一层：东西得耐用。2700把伞是给营业厅和地推现场用的，每天撑开收拢几十次，不能用那种8块钱一把的轻量伞，伞骨得用玻璃纤维加铁的复合骨，中棒至少要0.5毫米厚。

第二层：印刷要准。联通的标准红色不是随便一个大红色就行，是CMYK特定色值的“中国联通红”，色差一大，领导看到是要打回来重做的。而且伞面图案不止一个LOGO，他要把“联通三千兆”“智慧沃家”两个业务Slogan也印上去，字体、比例必须一比一还原。

第三层：帐篷是真的要能扛住的。200顶3米乘3米的广告帐篷，要放到武汉各大高校门口、商超空地、乡镇集市去，八九月武汉什么天气？说下雨就下雨，说刮风就刮风。帐篷骨架如果是薄铁皮一吹就弯，蓬布如果是300D牛津布几个月就褪色。

老刘自己也很实在，他说：“余师傅，我也不跟你说虚的，我们预算确实卡得紧，省公司批下来的也就那些钱，但我宁可数量少一点，或者赠品少一点，也不要在现场被客户指着伞骂我们中国联通的东西是破烂。”

老肖当时就说了一句：“老刘你放心，我们厂做的就是给人撑门面的生意，伞就是别人头顶上那片天，塌不了的。”

这话后来成了老刘跟他们领导汇报时引用的话，原话搬过去的，据说领导听了很受用。

三、双益的方案：料子用厚一点，骨头用粗一点，印刷用笨办法

我们根据老刘的需求给了三套方案，最后定下来的是一个组合方案：广告伞用21寸8K直骨商务伞，帐篷用加强型方管户外广告帐篷。

先说伞。

伞面我们用的是190T高密度碰击布，不是普通涤塔夫。190T什么概念？就是每平方英寸里经纬线加起来有190根，密度够了，下雨天伞面不渗水，太阳底下UPF能到50+。颜色我们直接用联通VI色号在大货布上对色，先在打色间出了五个深浅不同的红色小样，让老刘拿色差仪去比，最后挑了一个ΔE值1.8的，肉眼几乎看不出差别。

伞面上印的内容他们要求挺多：正面是联通标准LOGO加“创新·与智慧同行”品牌口号，背面是两个业务模块加二维码。为了实现这个精细度，我们没有用普通丝印，用了高清热转印，LOGO边缘跟刀切的一样齐，二维码扫出来识别率百分之百。唯一的缺点是热转印比丝印成本贵了差不多三毛钱一套版，但老刘看了样品说值。

伞骨是8根玻璃纤维骨加铁质中棒，中棒壁厚0.5毫米，打开高度差不多89厘米，伞下直径102厘米，一个人打刚好，两个人挤一挤也能凑合。手柄我们用了磨砂橡胶漆的弯柄，手感不发黏，晒久了不会化——这个细节就是上次那批9块5的伞翻车的地方。另外每一把伞都配了一个和伞面同色的无纺布拉链伞套，上边同样印了联通LOGO，客户领回去收起来也体面。

再讲帐篷。

200顶帐篷的骨架我们用的是30毫米方形钢管，壁厚0.8毫米，不是那种25毫米圆管薄铁皮。顶杆连接件全部是加厚ABS塑料，用螺丝锁紧，不用弹簧卡扣，因为弹簧卡扣用久了会松，一阵风过来卡扣崩开，整个篷子往下塌。我们厂里做过测试，这种方管骨架的帐篷，四个脚各压一个25公斤的沙袋，五级风以内基本纹丝不动。

篷布是420D牛津布，双面过PU防水层，顶布和围布分开印刷。顶布四个斜面印联通LOGO，正面围布印“中国联通”四个大黑体字加英文，侧面围布上印三千兆业务的图标和营业厅地址，留了可擦写的空白栏，方便不同营业厅写临时信息。

颜色仍然是联通红，我们对了整整两天色，在固色工序上多走了一遍定型，保证这个红在户外晒三个月不褪成粉红。

账篷的包装袋我们特意加厚了，用600D牛津布做的拉链包，一端开口加宽，方便两个人一人拽一头可以把帐篷骨架抽出来。这个建议是我们打包组一个姓张的老师傅提的，他搞了十几年打包，说普通帐篷的袋子又薄又窄，现场搭帐篷的人每次掏骨架都骂娘。

价格方面我不避讳：21寸直骨伞单价是11块8，3×3方管帐篷是285块一顶，含税含运费。相比市场上广告伞8到10块钱的报价，贵了差不多20%，帐篷贵了15%左右。但是老刘拿着我们的样品和某平台的9块9样品往地上一摔，我们伞骨没变形，那边伞骨断了，他就直接走了合同。

这个价格差在哪里呢？差在布料的密度和伞骨的厚度上，也差在那个热转印的精度上。我们当采购的人应该明白，广告礼品便宜的那部分，最后都是品牌形象在买单。

25天工期确实很紧，我们厂100多个工人基本上那半个月都在赶联通这批货。钢骨车间的焊接线开足马力，裁布车间的自动裁床一天干到晚上十点。肖益雄本人每天到车间转三遍，看到一把伞的伞珠有点毛刺，直接喊组长过来返工。

最后提前两天交了货，满满一车17米5的挂车，从东西湖直接拉到联通在汉口金银湖的仓库。老刘收货时抽样拆了20把伞、5顶帐篷，没挑出毛病，签字签得特别痛快。

四、效果：伞撑开那一刻，其实是联通的面子撑开了

半个月后，联通在华中科技大学门口搞迎新帐篷阵，一排12顶我们做的红帐篷，那颜色老远看得清清楚楚，跟后来隔壁友商活动那个泛橙红色的帐篷一比，档次立刻拉开一个身位。

我特意去现场看过一次。那天有阵雨，风也不小，12顶帐篷除了有一顶因为沙袋没压好被吹歪了点，其他都稳稳当当。他们的市场经理当着一群家长学生的面啪一下撑开一把伞，红艳艳的，骨架绷得笔直，递给学生家长，视觉上那个质感是骗不了人的。

有个细节很有意思：现场居然有两个同行过来问这帐篷和伞是哪家做的。他们以为是联通自己的供应商体系里的，其实是直接找我们工厂做的。

3000把伞分配下去以后，营业厅反馈回来的信息是，客户普遍觉得伞很扎实，“拿到手里有分量”，二维码识别也灵敏，很多老年客户打伞去买菜，等于每天在菜市场给联通做免费广告。200顶帐篷在三个月的推广季结束以后，只有7顶的篷布出现了轻微磨损，骨架没有一例变形或断裂，完好率96.5%。

因为这个项目的交付质量，后来联通湖北其它地市分公司也找我们补了几批小单，天门、孝感、黄石，加起来大概又出了1500把伞和60顶帐篷，全部是老刘那边转介绍过来的。

年底他们内部供应商评估，双益被评了个A级，虽然不在他们集采的短名单里，但已经算是编外荣誉单位了。老刘后来跟我打电话说，领导在总结会上拿“双益的伞和帐篷”当正面案例讲过一次，说“好的广告物料就是行走的品牌资产”。

这话我记下来了，后来印在了我们厂样品间的墙上。

五、行业视角：广告伞不是一个商品，是一个流动的门面

我们厂做了快三十年，服务了5000多家企业客户，从国企央企到街边新开的奶茶店都有，最大的体会就一条：做广告伞和帐篷的，本质上不是在卖伞，是在帮客户维护品牌的体面。

一把广告伞，成本差几块钱，对采购来说可能就是多打一个电话审批的事，但对品牌的伤害是不可逆的。你在活动现场伞翻了、骨架断了、褪色了，用户不会觉得是伞厂的问题，只会觉得这个牌子东西不靠谱——这就是“一分钱一分货”在广告礼品这个行当里最残酷的地方。

中国联通这次合作给我们最大的启发是：真正懂行的客户，是愿意为质量多花一点钱的，前提是你能把多花的那部分钱值在哪里讲清楚。我们把面料规格、钢管壁厚、印刷工艺摊在台面上给他看，让他自己带色差仪来测，让他现场摔样品对比，他自然就知道怎么选了。

现在很多企业采购一上来就问“最便宜多少钱”，我一般会请他先看两样东西：一把我们用了两年的老伞，一把别人家新做的一模一样的便宜伞。看完都不用我说，他心里就有数了。

我们双益的工人常年在产线上摸面料、摸伞骨，手感的记忆比眼睛还准。190T和170T的布闭着眼睛一搓就知道哪个厚哪个薄。这种老手艺做出来的伞，撑在北京国贸和撑在武汉江汉路，体面是一样的。

如果你也需要像中国联通这样，准备一批在客户手里至少能用两年、撑开不掉价的广告伞或者帐篷，可以直接来东西湖区九通路龙鑫工业园1A栋看厂，我们随时有样品，也随时欢迎带色卡来当场对色。一把伞的事情，见面聊比在电话里说一万句都管用。